Redonner du budget immobilier aux acheteurs

Par Fabrice Hamon le 2 juin 2023

Deux leviers pour accorder vendeur et acheteur : l’agent immobilier baisse le prix, le courtier en crédit hausse le budget de l’acheteur - et du vendeur !

Baisse du budget immobilier des français

Rétablir le marché immobilier est devenu la mission des agents immobiliers et des courtiers en crédit.

L’agent immobilier et le courtier en crédit, deux professionnels de l’immobilier très appréciés des particuliers, des négociateurs particulièrement sollicités ces derniers temps, alors que les taux montent et les prix baissent.

En période de hausse de taux, il est plus difficile pour un vendeur de trouver un acquéreur, plus difficile pour un acquéreur de trouver un prêteur. D’ailleurs doublement difficile pour le vendeur, étant lui-même acheteur !

Pour les deux, il s’agit de la vente et de l’achat de leur plus gros investissement. Le premier espère bien vendre pour mieux racheter ensuite, le second espère bien acheter pour mieux revendre plus tard. La revente est un moment auquel les deux pensent, étant comme la concrétisation d’un long placement.

Acheter ou vendre sont deux événements marquants dans la vie des particuliers et c’est pourquoi acheteurs et vendeurs ont besoin de professionnels pour les rassurer et les aider à réaliser et surtout à réussir leur projet immobilier. C’est pour les deux comme un virage dont chacun se dit qu’il faut le négocier au mieux. Et tout particulièrement actuellement.

Le vendeur espère négocier peu, l’acheteur espère négocier fort. L’agent immobilier et le courtier en crédit sont au milieu…

Négocier les prix et les taux

L’agent immobilier et le courtier en crédit sont deux professionnels de la négociation.

L’agent immobilier négocie les prix, le courtier en crédit négocie les taux. Négocier les prix et négocier les taux, c’est toute l’expertise attendue de ces intermédiaires par les acheteurs et les vendeurs.

Ce sont de stricts intermédiaires en ceci que le courtier en crédit n’est pas celui qui prête, ni l’agent immobilier celui qui achète ou celui qui vend. C’est de leur impartialité qu’ils tiennent tout leur savoir-faire en matière de négociation entre les parties prenantes.

L’agent immobilier est un intermédiaire entre un acheteur et un vendeur ; le courtier en crédit est un intermédiaire entre un emprunteur et un prêteur. L’agent immobilier travaille à la fois pour l’acheteur et le vendeur ; le courtier en crédit travaille pour l’emprunteur, pas pour le prêteur.

L’agent immobilier s’intéresse à votre projet, le courtier en crédit s’intéresse à votre profil. Le premier vous pose les bonnes questions pour connaître votre projet immobilier ; le second vous pose les bonnes questions pour connaître votre profil financier.

L’agent immobilier trouve le bien, le courtier trouve le crédit. L’agent immobilier vend, le courtier en crédit finance.

L’agent immobilier négocie les prix

Que ce soit au moment de son estimation ou au moment de l’offre d’achat, l’agent immobilier négocie un prix de vente.

La première inclination d’un acheteur sera de tirer son prix d’achat vers le bas. La première inclination d’un vendeur sera de tirer son prix de vente vers le haut. À ce compte-là, un désaccord entre eux est le plus probable et chacun sera renvoyé à ses pénates.

Or vous voulez acheter et il veut vendre. Vous le moins cher possible et lui le plus cher possible. Il ne vous aura manqué qu’un intermédiaire pour vous entendre : l’agent immobilier.

L’agent immobilier est le professionnel par excellence de l’estimation et de la négociation d’un prix immobilier. Il est seul en mesure d’évaluer correctement la valeur d’un bien et de déterminer si le prix demandé ou le prix offert sont justes.

Faire visiter des maisons ou des appartements, c’est pour l’agent immobilier comme une récréation, une promenade de santé, loin de ses compétences qui sont ses expertises principales : estimer et négocier.

Nous sommes là au cœur de ce qui vous intéresse : ne pas payer trop cher, acheter au prix juste.

Estimer un bien au bon prix avant de le mettre en vente ; négocier un bon accord entre les deux parties pour le vendre. Cette marge de négociation, c’est le terrain de jeu de l’agent immobilier.

Et c’est tout l’art de l’agent immobilier de justifier un prix au vendeur comme à l’acheteur : faire accepter au premier de baisser son prix, faire accepter au second de relever le sien. Les faire se rejoindre pour fixer un prix définitif et conclure ensemble.

Il sait comment aborder les vendeurs et trouver des arguments pour obtenir une réduction du prix ; il sait comment aborder les acheteurs et trouver des arguments pour obtenir une meilleure offre.

Il ne défend pas plus l’un que l’autre : il défend un prix dont il est d’autant plus convaincu qu’il a fait visiter le bien à d’autres clients dont il a soit déjà reçu des critiques, soit déjà reçu des propositions. Des acquéreurs potentiels se sont montrés intéressés, d’autres ont rebroussé chemin, sans compter que parmi eux certains ont depuis acheté ailleurs, souvent un bien comparable dont le prix fut finalement plus élevé ou plus bas.

En tout cas toute cette activité autour d’un même bien, toute cette expérience terrain de l’intérêt des uns et du désintérêt des autres pour le produit d’un vendeur auquel ce dernier accorde tant de valeur, permet à l’agent immobilier d’ajuster son prix et d’en discuter avec lui à l’appui des retours des acquéreurs.

C’est un métier dont les uns et les autres ne veulent pas se priver : 80% des acheteurs et des vendeurs font appel ou finissent par faire appel à eux.

Savoir faire ce que d’autres ne savent pas faire, c’est cela un métier.

Le courtier en crédit négocie les taux

Et le courtier en crédit, lui il fait quoi pour vous aider à négocier un prix immobilier ?

D’abord il vous délivre la fameuse attestation de financement plus rapidement que ne le ferait une banque. Établie par un conseiller financier habilité, elle n’en sera que plus convaincante. Votre agent immobilier pourra la montrer immédiatement au vendeur en même temps qu’il lui présente votre offre.

La question épineuse du financement étant écartée, votre proposition sera plus solide encore pour décider le vendeur et accélérer la transaction.

Mais pour en arriver là, le courtier en crédit a dû aider l’acheteur à se positionner et surtout à augmenter son budget pour le rapprocher du prix demandé ! Il l’a rassuré sur la faisabilité de son projet et lui a démontré sa capacité à faire cette offre.

Le vendeur fait une concession sur son prix, en échange l’acheteur fait une concession sur son budget. C’est ainsi que l’un descendant et l’autre remontant, ils se retrouvent à mi-chemin et signent les papiers ensemble.

Ce qu’on appelle justement un « compromis » de vente.

Et ce n’est pas tout ! Parce que la rencontre s’est d’autant mieux faite que le courtier a également aidé le vendeur à se positionner lui aussi sur l’offre de son acquéreur, cette fois en le rassurant sur sa capacité à racheter malgré un prix inférieur à ses attentes.

Vous avez donc maximisé vos chances de négocier le prix grâce à deux négociateurs professionnels dans leur domaine.

L’agent immobilier négocie les prix. Le courtier en crédit négocie les taux. Et négocier les taux, cela aide aussi à négocier les prix.

Vendeur demande courtier en crédit immobilier !

Acheter un bien immobilier, c’est aussi acheter de l’argent.

Pour l’acheter, il faut trouver un financement. C’est pourquoi votre agent immobilier travaille avec un courtier en crédit immobilier, tant les deux activités sont intimement liées. Le courtier en crédit immobilier, c’est le service financement de l’agent immobilier.

Ce n’est pas seulement qu’il veuille s’assurer lui-même de votre solvabilité pour le type de biens immobiliers que vous visez. C’est encore pour assurer les vendeurs que les visiteurs qu’il leur présente ont la capacité d’acheter.

En réalité, s’il veut connaître votre budget c’est parce qu’il le doit ! Son mandat de vente l’y engage. Aussi un vendeur appréciera qu’une agence immobilière ait mis en place un service financement à la disposition immédiate de ses acheteurs.

L’agent immobilier propose aussi un courtier aux acheteurs parce qu’il veut leur offrir d’accéder à des solutions optimales de crédit, à en réduire la future mensualité mais encore le coût final, tant il est vrai qu’un projet immobilier c’est un prix, ce sont des frais, c’est aussi un coût de crédit, autant d’éléments à prendre en compte pour rentrer dans le budget du client, mais aussi pour optimiser sa sortie au moment de la revente.

Dans ce contexte d’accès difficile à l’emprunt, les professionnels de l’immobilier prennent soin en effet de s’assurer du financement des acheteurs pour rassurer les vendeurs. Nul doute qu’une expertise en crédit leur serait très utile pour conforter des compromis ou rentrer des mandats de vente.

Pour rentrer des mandats de vente parce que les vendeurs sont aussi des acheteurs ! Ils vendront s’ils peuvent racheter et leur prix de vente lui-même dépendra en partie de l’apport et de l’emprunt dont ils auront besoin. Les rassurer sur leurs futures conditions de financement, notamment sur leur éligibilité à un prêt relais, permettra de soulever mille appréhensions et de débloquer mille projets.

Quand on pense courtier, on pense acquéreur. On ne pense pas vendeur, alors que le vendeur est aussi acquéreur. L’agent immobilier lui-même oublie trop souvent que son courtier peut l’aider à conseiller un vendeur pour conclure une vente.

Nombre de biens ne sont pas mis en vente actuellement parce qu’il a manqué aux vendeurs un conseil averti en financement. Nombre de compromis de vente ne se signent pas non plus parce que le vendeur n’a pas accepté de baisser son prix, souvent par manque d’éclairage sur son futur financement.

Un partenaire courtier pour des études de financement intéressera donc autant le vendeur que l’acquéreur. L’acquéreur pour l’aider à négocier et avant tout obtenir un crédit immobilier. Le vendeur pour lui garantir que son acheteur a les moyens d’acheter ; pour l’assurer aussi qu’il pourra lui-même financer un nouveau projet. D’autant que le financement du futur achat du vendeur ne sera pas sans influence sur son prix de vente, donc sur le financement de ses acquéreurs…

Les capacités financières des uns et des autres sont en effet des éléments essentiels dans une négociation : par exemple le montant d’un crédit restant dû peut limiter la latitude d’un vendeur et l’empêcher de trouver un accord si le capital résultant d’une offre l’empêche de réaliser l’autre achat qu’il a derrière la tête.

Parmi ses critères pour vendre : à quel prix et à quel taux le vendeur acheta lui-même son bien à l’époque. Un vendeur attend un capital de la revente, il en va de la réalisation de son propre projet.

Nous voyons qu’il ne dépend pas seulement du financement de l’acheteur qu’une vente se fasse. Les conditions actuelles de crédit et le nouveau besoin en financement du vendeur tiennent aussi dans cette affaire un rôle important.

Redonner du budget aux acheteurs, c’est aussi redonner du budget aux vendeurs !

Le vendeur acheteur

Le vendeur est un futur acheteur, lui aussi est un emprunteur en puissance.

Acheter un bien immobilier c’est investir mais vendre c’est réinvestir le plus souvent. Le vendeur va racheter derrière ! Autant dire que les vendeurs ont les mêmes problèmes que les acheteurs, même plus de problèmes encore.

Parmi leurs principales inquiétudes, nous avons la crainte de vendre son bien en dessous de sa valeur ou pire, trop bas pour réaliser le projet suivant. De voir la vente retardée, de ne pas trouver acquéreur ou de ne pas le trouver assez rapidement.

S’ajoutent la crainte de la rétractation d’un acheteur dès après la signature d’un compromis de vente, l’annulation de la vente en raison d’un problème de conformité par exemple. Ou encore la perte de l’acquéreur à cause de sa difficulté à trouver un financement, la non levée de la condition suspensive de l’obtention du prêt annulant purement et simplement la vente, sans indemnité possible pour le cédant.

La hausse des taux stresse autant les vendeurs que les acheteurs, tous deux craignant l’arrêt de la transaction à cause d’un refus de prêt. Et c’est pourquoi les agents immobiliers demandent aux courtiers en crédit de vérifier la solvabilité des acquéreurs.

Un refus de prêt immobilier qui non seulement annulera la vente mais le projet d’achat des vendeurs également ! S’ils ont acheté avant d’avoir vendu et s’ils ont demandé un prêt relais, ce dernier risque à son tour d’être refusé ; s’ils l’ont déjà souscrit, ils seront d’autant plus stressés qu’ils seront plus pressés de revendre.

S’ils avaient attendu de vendre pour acheter, sur un marché des prix baissier le temps perdu peut se traduire par une nouvelle baisse de prix avec l’acquéreur suivant ; sur un marché des taux haussier le temps perdu peut se traduire par une nouvelle hausse de taux, le couple baisse de prix et hausse de taux pouvant remettre en question leur projet d’achat et retirer leur bien de la vente.

Baisser son prix, c’est baisser son futur apport. Dans le même temps, une hausse de taux, c’est un besoin supplémentaire d’apport personnel. Un apport demandé par les banques qui augmente d’autant plus à mesure que les taux augmentent. Le vendeur acheteur il entend et lit partout que les banques en demandent beaucoup de l’apport en ce moment, alors il faut comprendre pourquoi il ne baisse pas son prix facilement !

La résistance des vendeurs est d’autant plus compréhensible que les banques prêtent moins. Ces vendeurs seront d’autant mieux rassurés si leur agent immobilier travaille avec un courtier en prêt immobilier en effet, naturellement pour s’assurer en amont de la solvabilité de ses acquéreurs - mais encore pour les assurer de leur propre solvabilité pour financer un nouveau bien.

La crainte de ne pas vendre ou de vendre mal, c’est aussi celle de ne pouvoir racheter. De ne pouvoir acheter le bien convoité à cause d’un problème d’apport et de financement. Son achat dépend de sa vente ; sa vente dépend de son achat. Une vente décide de l’avenir ; elle peut faire ou défaire un autre projet de vie.

Voyez comme il est trop simple de se plaindre d’une sorte de cupidité des vendeurs qui bloquerait le marché immobilier, trop attachés à des prix trop élevés. Loin d’être irréalistes, ils sont parfaitement conscients de la réalité du marché, étant à la fois vendeurs et acheteurs, pris en tenaille entre la baisse des prix et la hausse des taux.

Voyez plutôt comme le financement de l’acheteur et le financement du vendeur s’entremêlent pour décider de la bonne fin d’une transaction.

L’agent immobilier doit-il baisser les prix ?

La vocation d’un courtier en crédit immobilier est de baisser les taux. La vocation de l’agent immobilier n’est pas de baisser les prix.

Le métier d’un agent immobilier est de négocier un prix juste, pas de baisser les prix immobiliers ! Ou pour mieux dire, il dépend du prix de départ qu’il soit demandé au vendeur de le baisser ou bien à l’acheteur de relever le sien. Si un prix est juste, il n’y a pas de raison de le baisser ! Acheter sans négocier est parfois le plus juste.

Soit l’agent immobilier a déjà négocié le bon prix en amont avec le vendeur dès la prise du mandat, soit il le négociera mieux plus tard avec le vendeur et l’acheteur au moment d’une offre d’achat. Dans les deux cas, mettre les deux parties d’accord, c’est son art.

S’il n’y parvient pas, il recherche et présente un autre acheteur, en même temps qu’il s’appuie sur l’offre précédente pour mieux faire entendre raison au vendeur à l’écoute de l’offre suivante. Elle sera peut-être la même, peut-être supérieure ; le vendeur l’acceptera ou pas.

En tout cas, répétons-le, un agent immobilier n’a pas vocation à baisser les prix ! Il ne surestime pas pour faire plaisir à un vendeur, il ne sous-estime pas pour faire plaisir à un acheteur : sa mission est d’estimer et négocier au bon prix.

Le bon prix, c’est le prix du marché. C’est à ce prix que ni l’acheteur ni le vendeur ne seront lésés. C’est à ce prix qu’une transaction se fera. C’est à ce prix que l’intermédiaire vendra.

Le prix du marché, c’est la traduction d’un accord entre un vendeur et un acheteur. Entre ce que veut un vendeur et ce que peut un acheteur ; entre ce que veut un acheteur et ce que peut un vendeur. C’est aussi la traduction d’un rapport entre l’offre et la demande, les prix offerts étant actuellement sous la pression d’une demande faible. C’est encore la traduction d’un alignement entre les prix et les budgets.

Un alignement plus difficile à trouver qu’avant… Parce que la multiplication par trois en un an des taux d’intérêts a baissé le pouvoir d’achat immobilier des français d’un quart. Pour autant les vendeurs n’ont pas baissé leurs prix de 25% ! Et gageons qu’ils ne s’aligneront pas, du moins pas à ce point et la baisse que les taux leur arrachera forcément n’est pas celle que les acheteurs attendent.

Les agents immobiliers n’attendent pas une baisse des prix et les courtiers n’attendent pas un assouplissement des conditions de crédit. Comme leurs clients ils les espèrent mais ils ne les attendent pas pour agir. Surtout qu’il pourrait ne rien se produire, en tout cas pas avec l’ampleur escomptée.

En attendant que les pouvoirs publics se décident à débloquer un marché immobilier historiquement tendu - la pire crise immobilière depuis 50 ans - ils sont dans le dur de la négociation pour concrétiser les transactions.

Rien ne serait pire que l’attentisme des particuliers que l’attentisme des professionnels eux-mêmes.

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