Défense de faire une plus-value immobilière !

Nous attendons de la baisse des prix immobiliers qu’elle relance les ventes.

Nous attendons des vendeurs eux-mêmes qu’ils fassent un effort. Que les vendeurs se montrent solidaires des acheteurs. Qu’ils sauvent la Nation de la crise immobilière !

Le problème c’est le prix que demandent les vendeurs. Les propriétaires sont coupables de la crise du logement que le pays traverse !

La faute à la hausse des taux ? Non ! Les économistes, les Banques Centrales et les banques privées nous disent partout que la hausse des taux est un retour à la normalité. Aussi brutale fut-elle, il est normal que l’argent retrouve un coût, les banques leurs marges, les particuliers la valeur du crédit.

La faute aux conditions du HCSF ? Non ! Le Haut Conseil de Stabilité Financière a limité le crédit immobilier pour protéger les candidats à l’emprunt d’un trop lourd endettement. Aussi sévères soient-elles, il est normal d’encadrer l’offre et la demande d’argent, de cadrer les prêteurs et les emprunteurs. L’abus d’emprunt est mauvais pour la santé financière.

La Banque Centrale Européenne qui augmente ses taux pour lutter contre l’inflation, rien de plus normal en effet. La Banque de France qui resserre ses conditions pour lutter contre le surendettement, rien de plus normal en effet. Les mauvais esprits qui critiquent les normes du HCSF ne veulent pas voir les vrais coupables ni la mission qu’elle poursuit.

Non le HCSF n’empêche pas d’acheter, il régule le pouvoir d’achat et par ricochet le pouvoir de vente. Il ne cherche pas à baisser le budget des acheteurs. Il ne cherche pas non plus à siphonner leur épargne en les contraignant à mobiliser davantage d’apport personnel. Bien au contraire : lui aussi cherche à baisser les prix des vendeurs.

Lutte contre l’inflation d’un côté, lutte contre l’endettement de l’autre : normalisation du crédit. Des taux à 4% c’est normal. C’est l’immobilier qui est trop cher ! Les vrais coupables sont les vendeurs : c’est le message qui doit être passé pour redynamiser le marché. Et ça marche, les professionnels de l’immobilier eux-mêmes leur tombent dessus.

Les agents immobiliers disent aux vendeurs : votre prix est irréaliste !

Crise immobilière : c’est la faute des vendeurs !

Il est vrai que pour nous autres intermédiaires, ce serait meilleur pour nos affaires si les vendeurs se laissaient défroquer sur simple demande de baisse de prix. Ce serait un beau geste aussi pour les acheteurs.

De toute manière, des particuliers qui se laisseraient brinquebaler à la guise des professionnels, ce serait un monde formidable il est vrai. Ils sont bien trop capricieux les clients ! Ils ne pensent qu’à eux, jamais à nous. Ils nous répondent plus souvent non que oui alors que c’est l’inverse qui nous arrangerait…

Or ces professionnels qui reprochent aux vendeurs de s’arc-bouter sur leur prix, nous aimerions savoir s’ils sont propriétaires eux-mêmes et ce qu’ils feraient dans ce cas… Quant aux représentants des pouvoirs publics, nous présumons qu’ils sont tous locataires pour en juger ainsi, encore qu’ils sont souvent logés gratis…

Encore une fois, comprenons que les coupables doivent être les vendeurs. Il faut donc leur mettre la pression en les culpabilisant, de façon à obtenir qu’ils dévalorisent leur bien. Parce que la solution clé en main c’est la baisse des prix. Pas la modique concession de 2% faite en 2023. On attend d’eux une baisse d’au moins 15%, idéalement 20 !

Et pour l’obtenir on n’hésite pas à les sermonner.

« Il n’est écrit nulle part qu’un bien immobilier sert à faire de la plus-value. Il faut revenir sur ce postulat. »

Charles Marinakis

Nous ne citons pas n’importe qui : le Président du réseau d’agences immobilières Century 21.

Ce réseau appartenant au Groupe Arche, son patron Philippe Briand dut apprécier la recommandation faite à ses clients, lui qui a bâti sa fortune en commençant par des achats d’appartements pour les rénover, puis les louer, puis les revendre avec une plus-value bien méritée.

Des plus-values que les négociateurs de ce réseau ont cependant fait miroiter à leurs clients les années précédentes… Mais puisque c’est vache maigre aujourd’hui, il faut changer d’état d’esprit, ou plutôt de discours ou mieux, d’argumentaire de vente.

En d’autres termes il faut changer la façon de penser des vendeurs mais des acheteurs eux-mêmes par la même occasion parce que jusqu’à preuve du contraire, les acheteurs avaient bien l’intention de s’enrichir aussi en devenant propriétaires.

Cela dit, l’argent qui sort de la poche de l’un rentre toujours dans la poche d’un autre : si les vendeurs renoncent à leur plus-value aujourd’hui, ce sont leurs acheteurs qui la feront en revendant demain…

Il faut donc rééduquer ces français qui fantasment trop sur la pierre en leur rappelant la raison d’être d’un achat immobilier : un logement sert à se loger ! « Marché immobilier » est une formule impropre, il vaudrait mieux dire « marché du logement ». On ne dit pas Ministre de l’Immobilier, on dit Ministre du Logement - quand il y en a un…

Il faut acheter pour se loger, pas pour s’enrichir, alors baissez vos prix ! A quoi donc cela vous sert-il d’en retirer un rendement financier ? A protéger votre famille ? Vous la protégez bien assez en la logeant. Elle n’a pas besoin de plus que nécessaire votre famille. Elle a vos salaires, c’est bien suffisant.

Entre parenthèses, pour se loger, être locataire suffit : si avoir un toit est l’essentiel, il n’est pas besoin pour ce faire de devenir propriétaire… Il n’est d’ailleurs pas même besoin de devenir locataire, il suffit de rester chez ses parents.

La responsabilité de l’agent immobilier

Autrement dit nous attendons tout des vendeurs.

Les prix immobiliers ont baissé en fin d’année dernière. Ils n’avaient plus baissé depuis 10 ans ! Mais en dix ans ils ont augmenté de 28%, soit de 4% pan an !

Alors une baisse de 2%, ce n’est même pas la moitié d’une seule année de rattrapage sur une hausse présumée excessive des prix. Et ce pourcentage n’est qu’une moyenne : attention aux chiffres sur les prix immobiliers.

« Cette baisse n’est pas suffisamment significative pour permettre au marché de retrouver une réelle tonicité. Les vendeurs devront faire un bout du chemin. »

Charles Marinakis

Le Président des agences Century 21 exhorte les vendeurs à sacrifier la « sacro-sainte plus-value immobilière ».

Il suffirait d’une prise de conscience, qu’ils ouvrent les yeux et se rangent à l’avis des commentateurs, des analystes et des professionnels. En définitive, qu’ils consentent à faire un chèque aux acheteurs…

Souriez, c’est pour la bonne cause !

Ou plutôt nous attendons tout des agents immobiliers.

Mission leur est donnée de jouer pleinement leur rôle dans cette affaire : faire baisser les prix, convaincre les vendeurs de revoir leur copie. Mesdames Messieurs les vendeurs : « baisser votre prix n’est plus une option » !

C’est ainsi que s’exprime parmi d’autres Jonathan Voogt, coach immobilier chez Expertimo. Dans le Journal de l’agence il enjoint ainsi les agents immobiliers à travailler au corps les vendeurs pour obtenir des baisses de prix. Comme s’il voulait lever une armée de baisseurs de prix !

« Travailler les baisses des prix de vos vendeurs redynamisera votre activité et maintiendra un volume de transactions acceptable afin de garder un équilibre.

Si vos biens restent trop longtemps en vente en raison de la réticence des vendeurs à réduire leurs prix, cela peut créer une impression de stagnation du marché, ce qui peut être préjudiciable à long terme.

Donc, dans un marché aux taux d’intérêt qui montent brutalement, l’enjeu de faire baisser vos vendeurs ne sert pas seulement à accélérer une vente en particulier, mais agit aussi comme un mécanisme régulateur pour la santé globale du marché immobilier et bien sûr de votre chiffre d’affaires. »

Jonathan Voogt

Ce sont ces négociateurs qui dans l’intimité de chaque salon vont régler la crise immobilière que nous vivons. Leur travail local aura des répercussions globales.

Agents immobiliers, n’ignorez pas cette dimension plus large de votre action sur le terrain : bien au-delà de contribuer au développement de votre chiffre d’affaires, en persuadant les vendeurs de leur erreur vous contribuez à la construction d’un marché plus fluide et plus sain.

Faire baisser un prix de vente, c’est comme donner l’exemple à l’ensemble de la profession, c’est encore montrer le chemin aux autres vendeurs trop individualistes qui ne la jouent pas encore assez collectif. Vous ne vendez pas seulement de la pierre pour votre agence, vous apportez votre pierre à l’édifice de la France.

Les courtiers en crédit immobilier font leur boulot en baissant les taux, les agents immobiliers font leur boulot en baissant les prix. Et ceci bien sûr dès la prise de mandat : ne cédez pas à la tentation du vendeur d’exiger un prix au-dessus de la valeur de son bien. Votre vendeur est un particulier qui n’y connaît rien, c’est vous le professionnel ! C’est vous le citoyen !

« Nous le savons depuis longtemps, les agents immobiliers jouent souvent le rôle de médiateur entre les attentes souvent irréalistes des vendeurs et les conditions du marché. »

Jonathan Voogt

Les attentes irréalistes des vendeurs évidemment…

Les attentes réalistes des acheteurs à l’inverse forcément…

En tout cas le rôle de l’agent immobilier éclairé est de faire revenir tout le monde sur terre. La réalité, mieux que personne, l’intermédiaire il la connaît !

Marché immobilier réel

Il y a comme un marché immobilier rêvé qui l’emporte aujourd’hui sur le marché immobilier réel…

Un marché immobilier idéal dans lequel le budget des acheteurs ferait le prix des vendeurs. Un marché idéal dont les prix des vendeurs seraient fait par les banquiers. Un marché idéal dont les prix seraient uniquement fait par les taux.

Un marché idéal dont les prix seraient administrés par l’État, dont la politique volontariste de rationnement du crédit est clairement une volonté de baisser les prix des propriétaires, dont on a bien compris qu’ils n’étaient pas en odeur de sainteté, ni à Bercy, ni à Matignon, ni à l’Élysée.

Or que cela plaise ou non, les prix sont aussi fait par les vendeurs eux-mêmes, indépendamment de toute autre considération que le critère principal : le besoin de vendre ou non ; le besoin de racheter ou pas. Associé à un autre critère nullement secondaire : la plus-value !

Une plus-value que les vendeurs négligeront d’autant moins que s’ils vendent, c’est pour racheter un autre bien, généralement un bien plus grand et plus cher que le précédent. Or baisser son prix, c’est diminuer son futur apport. Et le vendeur acheteur il entend et lit partout que les banques en demandent beaucoup de l’apport en ce moment ! Alors il faut comprendre pourquoi ils ne baissent pas leur prix facilement.

Répétons-le : c’est aussi parce qu’il est acheteur que le vendeur ne consent pas à baisser son prix. Il a besoin de tout l’argent possible pour racheter à un prix qu’il estime élevé lui aussi.

C’est pourquoi on a beau jeu actuellement de le persuader qu’il n’a pas conscience de la réalité du marché. Qu’il s’accroche en vain à la valeur de son bien.

Les prix immobiliers ne baisseront pas de 20%

Un seul et dernier levier peut permettre au marché immobilier de repartir : celui des prix.

Ils doivent baisser davantage qu’ils ne l’ont fait en 2023 pour purger les excès de ces dernières années. Des excès dont les professionnels comme les particuliers ont profité. Aujourd’hui les professionnels payent la note. Côté particulier, les acheteurs aussi payent la note. Les vendeurs, eux, ne semblent pas vouloir la payer et c’est cela qui révolte !

« Si l’immobilier est le premier poste de dépense des ménages, il constitue aussi la principale source de richesse de la classe moyenne.

C’est un abri, facteur de bien-être, de réconfort, de sentiment de sécurité et de fierté. Plus encore, il augmente la confiance dans l’avenir et encourage la consommation via l’effet richesse. In fine, il est générateur de croissance pour l’ensemble de l’économie.

Et quand il va mal, la crise financière et la récession menacent : d’après le FMI, 66 % des crises bancaires systémiques sont précédées d’une chute des prix de l’immobilier. Le secteur de l’immobilier ne manque donc pas d’arguments positifs pour être soutenu par les pouvoirs publics. »

Fabrice Larceneux du CNRS

Tribune dans le Journal de l’agence n°76

Faut-il vraiment revenir sur ce postulat d’un bien immobilier comme patrimoine ?

Faut-il vraiment n’y voir qu’un logement ? Et faut-il vraiment vouloir une chute des prix ? Et si la tension immobilière actuelle empêchait une crise économique plus vaste ? Des prix immobiliers qui résistent, cela pourrait être un bienfait pour l’économie globale.

De mémoire d’agent immobilier, jamais nous n’avons entendu que les prix n’étaient pas chers. Quand il y a 30 ans les clients les plus riches d’une agence avaient un budget de 2 000 000 de francs (300 000 € !), tout le monde disait déjà que les prix étaient trop chers. C’est comme les banquiers : de mémoire de courtier, voilà trente ans qu’ils disent perdre de l’argent sur les crédits immobiliers. Une plainte sempiternelle qui ne date pas des taux à 1%…

En tout cas, tant qu’on dira aux vendeurs que leur prix doit baisser de 20%, ils ne mettront pas leur bien en vente ; tant qu’on dira aux acheteurs que les prix pourraient baisser de 20%, ils attendront c’est évident !

Qui ne patienterait pas en échange d’une réduction de prix qui non seulement sera un rabais conséquent mais qui en outre réduira le montant des frais d’agence, des frais de notaire, du coût de crédit, de la mensualité ou de la durée du prêt, ou bien qui peut encore leur permettre d’y mettre moins d’apport personnel ? Surtout que la tendance des taux de crédit immobilier est baissière et qu’on anticipe déjà des taux à 3% !

Des prix immobiliers 20% moins chers à un taux d’intérêt de 3% au lieu de 4 ! Je ne sais pas vous mais moi j’attends…

J’attends mais comme Aldo, posté à la forteresse de Maremma dans le roman « Le rivage des Syrtes » de Julien Gracq, ou comme Giovanni, posté à la forteresse de Bastiani, dans le roman « Le désert des Tartares » de Dino Buzzati.

Autrement dit j’attends vainement un évènement qui ne se produira pas…