Crise immobilière à cause des vendeurs ?

Par Fabrice Hamon le 30 mars 2024

Pour relancer les ventes il faudrait baisser les prix. Pourquoi les vendeurs demandent encore un prix supérieur à celui estimé par les agents immobiliers ?

Immobilier : les vendeurs ne veulent pas baisser leur prix.

Les vendeurs semblent s’être regroupés dans un village gaulois !

Comme retirés derrière une fortification dont les murs ne se fendent pour le moment qu’ici ou là. La citadelle est close, les ponts sont levés. Il y a comme l’impression d’une entente entre eux pour défendre des prix devenus indéfendables.

D’irréductibles vendeurs qui ne veulent rien entendre à la réalité du marché. Les taux sont plus élevés : les budgets baissent, les ventes baissent mais pas les prix ! Actuellement, selon un sondage Opinion Système, 8 agents immobiliers sur 10 déplorent que les vendeurs s’agrippent à des prix supérieurs à leurs estimations. Ils sont vendeurs, mais à un prix de vente inflexible.

« Village des fous » disaient les romains de ces gaulois réfractaires. Les acheteurs ne comprennent pas cette résistance des prix immobiliers, alors que les taux immobiliers ont avancé rapidement, les ont assaillis avec force, auraient dû les faire reculer aussi facilement qu’inexorablement.

« Ils sont fous ces romains » disaient les gaulois. Les vendeurs répondent aux acheteurs : allez plutôt visiter à côté le « village des sages ». Un village idéal où les vendeurs se plient volontiers aux volontés des acheteurs. Un village où toujours tout concorde : quand les taux montent, les prix baissent immédiatement ! La tendance des prix et la tendance des taux se suivent harmonieusement, sans même un temps d’adaptation.

Accord parfait ! Les acheteurs et les vendeurs collaborent sans rechigner. Nul ne s’agrippe à son petit intérêt personnel. Il suffit de demander un rabais et on l’obtient. Les vendeurs se fichent de faire une plus-value. Un beau village avec une belle place de marché qui n’a qu’un défaut, celui de n’exister nulle part ! Un marché immobilier utopique en somme…

Moins d’acheteurs sur le marché, moins de budget pour les acheteurs encore sur le marché, dans ce cas, logiquement, les prix devaient baisser. Or c’est ce qui ne s’est pas passé. Alors à qui la faute ?

Nous avons un problème de taux. Nous avons un problème d’accès au crédit. Nous aurions surtout un problème de prix ! Pour rouvrir les grilles du crédit et rouvrir aux visiteurs les portes des maisons et des appartements, il faut s’adresser aux propriétaires.

Il suffirait qu’ils baissent leurs prix ces satanés vendeurs !

Psychologie du vendeur d’un bien immobilier

Un vendeur ne pense jamais que son prix est trop élevé ; il pense que le budget des acheteurs ne l’est pas assez.

L’agent immobilier demande au vendeur de baisser son prix ; le vendeur demande à l’agent immobilier de défendre son prix et de lui trouver un acheteur solvable.

Il est conscient que les taux ont augmenté mais il est convaincu que son bien n’a pas la valeur que l’acheteur lui donne. Qui mieux que lui connaît son bien ? Il y vit depuis des années ! L’agent immobilier ne l’a jamais habité et le visiteur n’y a passé qu’une heure.

De toute façon le vendeur il se dit : l’acheteur il ne songe qu’à faire une bonne affaire et l’agent immobilier il ne pense qu’à sa commission ! Lui seul connaît la valeur intrinsèque de sa maison ou de son appartement, indépendamment de la valeur extrinsèque de l’argent.

Un taux qui monte ou qui baisse ne change rien selon lui à la valeur de son bien. Selon lui, un taux qui monte ne se traduit pas par une baisse du prix d’achat mais par une baisse du nombre d’acquéreurs. Ils seront moins nombreux à avoir le budget. Tant pis pour eux, moi de toute façon il m’en suffit d’un !

Si lui expliquer une baisse de prix à cause d’une hausse des taux ne semble pas le convaincre, lui expliquer une baisse de prix à cause d’une baisse de la demande ne le convaincra pas non plus.

Le vendeur il se dit que ce n’est pas sa faute si l’argent coûte plus cher. Il dit aux acheteurs : allez vous plaindre à la Banque Centrale Européenne ! Le vendeur il se dit aussi que ce n’est pas sa faute si l’accès au crédit immobilier a été borné par le Haut Conseil de Stabilité Financière. Il dit aux acheteurs : allez vous plaindre à la Banque de France !

Le vendeur, il a acheté avant 2022, avant que la BCE et la BDF ne deviennent plus sévères. C’est à ces Banques qu’il faut redemander du budget, pas à lui ! Ce n’est pas à lui de payer la note des nouvelles politiques relatives au crédit.

Et puis il a lu que les français avaient beaucoup d’argent de côté alors il dit encore aux acheteurs : mobilisez votre épargne, augmentez votre apport, ou bien allez voir ailleurs, un bien moins grand, un bien moins cher, un bien dans vos cordes. Ne visitez pas mon bien s’il est au-dessus de vos moyens !

Le vendeur il se dit encore que ce n’est pas sa faute si les banques prêtent moins, si elles préfèrent placer l’argent au lieu de le prêter, si elles demandent un maximum de sécurités pour prendre un minimum de risques. Il dit aux acheteurs : restez chez vous, je reste chez moi, je préfère ne pas vendre plutôt que baisser mon prix.

Le vendeur il a l’impression qu’on lui force la main, qu’on rejette la faute sur lui, alors qu’il rembourse lui aussi un crédit, qu’il aura lui aussi un crédit restant dû à rendre à la banque, qu’il a lui aussi ses intérêts financiers à défendre, alors que s’il vend, il devra racheter lui aussi ou bien se retrouver locataire, peut-être incapable à son tour de refaire un emprunt à un taux beaucoup plus élevé que le sien.

Son taux est très bas et il n’a pas envie de s’en séparer. Il y tient à son taux historiquement bas !

Pourquoi les vendeurs ne baissent pas leur prix ?

En 2023, rien ne s’est produit comme prévu…

Nous aurions dû avoir des prix qui baissent à cause de la hausse des taux et de la chute des ventes. Tout de même « la plus forte baisse des ventes sur un an jamais observée depuis plus de 50 ans » indique la FNAIM dans sa dernière Note de conjoncture publiée le mois dernier !

Or au lieu d’un ajustement des prix, nous avons fait face à des vendeurs indifférents, comme demeurés impassibles devant une vague qui semblait déferler sur eux, protégés par on ne sait quelle digue invisible.

Nous aurions dû avoir des vendeurs pressés de vendre avant que les prix baissent davantage ; des acheteurs pressés d’acheter avant que les taux montent encore. Or contre toute attente, ils ont tous attendu ! Les vendeurs ont préféré attendre une baisse des taux pour vendre plus cher ; les acheteurs ont préféré attendre une baisse des prix pour acheter moins cher.

Ils ont attendu la fameuse baisse des prix annoncée des mois durant. Ils ne voulaient pas tout acheter au prix fort : taux élevés et prix élevés ensemble ! Soit les taux baissent, soit les prix baissent, idéalement les deux en même temps - une aubaine qui se présente rarement.

Car il y a peu de chance que les prix baissent autant les prochains mois que le pouvoir d’achat immobilier ces derniers mois, soit de 20%. Les prix ayant peu baissé alors que les taux augmentaient, on voit mal comment ils baisseraient davantage alors que les taux rebaissent, surtout dans la perspective d’une perte de 100 points de base, pour se stabiliser à terme autour de 3%. Tout ce que l’on peut espérer, c’est que les prix se stabilisent à leur tour et n’augmentent plus avant un bon moment.

Soit dit en passant : un prix qui ne promet plus de monter, c’est pour un acheteur un puissant levier en moins. Ces dernières années, le marché immobilier était dynamique pour deux raisons : des taux bas et des prix haussiers. Une moindre demande s’explique aussi par la crainte que la valeur du produit acheté n’augmentera pas et pire, qu’elle pourrait baisser.

Et c’est encore une raison qui explique une offre moindre : les propriétaires se rendent compte que la valeur de leur bien immobilier n’augmente plus, qu’elle est menacée de baisser et qu’ils ont donc peut-être acheté trop cher. Ils se consolent à l’idée du taux très bas qu’ils ont décroché et qu’ils ne veulent pas perdre en plus de brader leur bien. Il y a là comme l’appréhension d’une double peine.

Mis à part celui qui avait acheté comptant ou bien celui dont le crédit est remboursé, il y a deux types de vendeurs actuellement sur le marché : celui qui a acheté il y a plus de dix ans à un prix beaucoup moins cher mais à des taux plus élevés, dont le crédit restant dû est moindre ; celui qui a acheté il y a moins de dix ans à un taux exceptionnellement faible mais à un prix plus cher, dont le crédit restant dû est encore élevé. Ce qui n’est pas tout à fait vrai puisque le premier a renégocié son taux immobilier au moment des soldes en 2015 !

Si un vendeur ne ressent par l’urgence de vendre, pourquoi baisserait-il son prix ? Songez en effet qu’il rembourse un crédit immobilier avec un taux d’intérêt négocié à 1%. Soit parce qu’il a acheté il y a cinq ans, soit parce qu’ayant acheté il y a dix ans, il a depuis renégocié le taux de son crédit.

Vendre actuellement, c’est se séparer d’un taux historiquement bas. Avouez que ça ne donne pas envie de déménager. Pourquoi quitterait-il un logement acheté avec de l’argent quasi gratuit, en échange d’un nouveau crédit quatre fois plus cher ? À 4% au lieu d’1 ! D’autant qu’il n’est pas certain d’acheter lui aussi moins cher le bien suivant !

Il craint de vendre pas cher et de racheter trop cher, c’est assez simple. Il n’a pas envie d’être le dindon de la farce et on le comprend.

Première motivation d’un vendeur : racheter !

Les vendeurs ont bon dos…

On leur reproche de ne pas voir la réalité du marché, de ne pas comprendre que leur prix est trop élevé.

Mais on oublie deux choses : que la loi d’airain d’un marché ne contraint que ceux qui sont obligés de vendre ; que les vendeurs sont aussi des acheteurs !

On parle de l’achat immobilier comme s’il était toujours le passage de la location à la propriété. Alors qu’il est principalement actuellement le passage d’une propriété à une autre.

Quand un marché des transactions immobilières est animé par une majorité de secundo-accédants, cela signifie que ces acheteurs sont également des vendeurs. Autrement dit : le vendeur et l’acheteur, c’est la même personne !

Ce client a deux problèmes : vendre et acheter. Il a même quatre problèmes : son prix immobilier sur un marché baissier et le budget baissier de ses acquéreurs à cause de la hausse des taux ; la baisse de son propre budget immobilier et les prix des biens immobiliers convoités qu’il craint d’acheter à des niveaux trop élevés. Il ne veut pas négocier son prix mais veut négocier le prix des autres biens. Il trouve que les prix sont trop chers, sauf le sien ! C’est humain…

Ce client a même un cinquième problème : le propriétaire du bien qu’il veut acheter achète lui aussi un bien dont le propriétaire, je vous le donne en mille, rachète lui aussi… La chaîne est sans fin.

Le marché immobilier est suspendu aux vendeurs. Les primo-accédant ne représentent plus que 27% des acquéreurs. 60% des acquéreurs sont des secundo-accédants. Les propriétaires, donc ceux qui vont devoir vendre et acheter en même temps. Quel rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs lorsque les vendeurs sont aussi les acheteurs ?

Des primo-accédants qui majoritaires hier sont aujourd’hui minoritaires, à cause des pouvoirs publics, pas des vendeurs. Les vendeurs ne sont pas coupables de la crise de l’accession à la propriété que nous connaissons.

Ce ne sont pas les vendeurs qui ont rogné le prêt à taux zéro, ce ne sont pas les vendeurs qui ont pondu les conditions du Haut Conseil de Stabilité Financière : les limites de durée et d’endettement du HCSF, délimitant la capacité d’emprunt des français à 35% de leurs revenus sur 25 ans maximum - sauf exceptions qui en soi sont une autre source d’incompréhension, d’hésitation et de désordre, d’attentisme en somme.

Les secundo-accédants sont plus nombreux que les primo-accédants, ils sont cependant eux aussi beaucoup moins nombreux qu’avant : les secundo sont loin d’avoir supplée la disparition des primo.

Le « primo » est le locataire qui achète pour la première fois ; le « secundo » est le propriétaire qui rachète et qui doit vendre en même temps. Ce dernier a deux crédits et deux prix à gérer. Or la problématique du vendeur acheteur, ou de l’acheteur vendeur, est généralement oubliée. Le secundo-accédant est généralement traité comme un primo-accédant ! Comme s’il n’avait rien à vendre !

On traite les acheteurs et les vendeurs comme deux catégories à part alors que dans la plupart des cas actuellement, l’achat d’un acheteur va dépendre de sa propre vente.

On parle du marché immobilier comme d’un marché de l’accession alors que nous sommes principalement sur un marché d’achat-revente.

Dans 67 % des cas, la vente d’un logement est directement liée à l’acquisition d’un nouveau bien. L’achat-vente de résidences principales constitue un marché en soi, avec sa logique propre.

Etude BPCE

Les vendeurs, ces inconnus du marché du logement.

Vendre n’est pas un acte isolé.

Dans la plupart des cas, les clients ont deux casquettes : celle de l’acheteur et celle du vendeur.

On a raison de militer pour le retour des primo-accédants, grâce à des aides de l’État, pour le retour des investisseurs aussi d’ailleurs, grâce à de meilleures incitations. D’autant que le retour des uns et des autres serait un soutien précieux pour l’immobilier neuf plus que jamais souffrant.

On a tort de négliger les secundo-accédants, autrement dit les vendeurs, qui ont leur propre problématique d’acquisition. Ces acheteurs ont d’abord un bien à vendre et un prix à défendre ! Au lieu de cela on leur réclame une décote qui mettrait à mal leur pouvoir d’achat ! Quel bénéfice le marché immobilier pourrait-il retirer d’un parc de logements radicalement déprécié, d’une crise qui deviendrait un krach ?

On se trompe si l’on croit à un effet domino qui ferait tomber tous les prix les uns après les autres, les vendeurs retrouvant finalement à l’achat ce qu’ils auraient perdu à la vente. Une chute des prix provoquerait plutôt une plus grosse chute des ventes.

Les vendeurs retireraient massivement leur bien du marché - créant d’ailleurs une nouvelle pénurie de biens immobiliers à vendre qui augmenterait les prix !

Les vendeurs sont-ils irréalistes ?

On ne se met pas assez à la place des vendeurs.

Il y a clairement un parti pris pour les acheteurs actuellement. Bizarrement on prend parti pour un acheteur qui est également vendeur généralement…

On ne comprend pas pourquoi les vendeurs ne cèdent pas sur les prix alors qu’il y a moins d’acheteurs. Or s’il y a moins d’acheteurs, il y a moins de vendeurs aussi ! La demande manque, l’offre aussi !

Voilà pourquoi la chute des ventes n’a qu’un effet quasi nul sur les prix : des prix immobiliers qui n’ont baissé que de 2% sur les 12 derniers mois en France.

Un marché est dynamique quand les vendeurs et les acheteurs qui n’en ont pas absolument besoin s’ajoutent à ceux qui n’ont pas d’autre choix que de changer de logement. Sauf à être dans la nécessité absolue de vendre, les vendeurs ne baisseront pas un prix âprement négocié et financé en son temps.

La réalité d’un marché, c’est justement qu’un vendeur n’est pas toujours forcé de vendre. Qu’en fonction des conditions d’un marché, il peut décider de vendre ou de ne pas vendre. Un vendeur peut reporter son projet et c’est ce que la majorité d’entre eux fait actuellement.

Les ventes dites « de confort » ont considérablement diminué : des ventes non motivées par un divorce, un décès, une naissance, une mutation professionnelle ou encore, par exemple, une accumulation de dettes qu’une vente permettrait de solder. Autant de ventes dites « forcées » qui font chaque année le gros du marché immobilier.

Autrement dit, une majorité de vendeurs peut actuellement se permettre d’attendre. D’attendre de mettre leur bien en vente ou bien d’attendre l’offre d’achat qui leur convient.

Un marché c’est ce que veut un vendeur et ce que peut un acheteur.

Si ce que veut l’un ne convient pas à ce que l’autre peut, le marché ne se fait pas entre eux. On aura beau dire au vendeur que son prix ne correspond pas au marché, autrement dit à ce que peuvent les acheteurs, s’il n’est pas obligé de vendre, il lui reste encore le loisir d’attendre. Encore heureux, c’est lui le propriétaire !

Selon une étude du réseau Century 21, 51% des vendeurs seraient prêts à accepter une décote pour vendre leur bien plus vite ; 49% préféreront attendre ou reporter leur projet plutôt que d’accepter une décote. On remarquera le conditionnel employé par les premiers, l’indicatif employé par les seconds. En tout cas on en est à 50/50 et la moitié des projets de mise en vente remis à plus tard, voire aux calendes grecques, ça prive le marché d’un sacré volant d’activité en effet !

Il n’empêche qu’un vendeur fait bien ce qu’il veut s’il le peut et c’est cela la réalité. Des vendeurs qui se résigneraient à baisser leur prix de 20%, c’est un marché rêvé par les acheteurs et les professionnels qui ne se réalisera jamais.

Le marché immobilier tel qu’on aimerait qu’il soit, il n’existe pas. Les vendeurs eux aussi aimeraient bien un marché différent : un marché sans question ni problème d’argent !

Finalement, qui est le plus irréaliste entre le vendeur particulier et le vendeur professionnel ?

Baisse des prix grâce à la baisse des taux ?

Et si les prix immobiliers ne baissaient pas ?

Et si les prix immobiliers n’étaient pas trop élevés ? Et si les vendeurs avaient bien fait de résister !

À ceux qui demandent pourquoi les vendeurs ne baissent pas leur prix, nous demandons : pourquoi le baisseraient-ils ?

Voilà plusieurs mois qu’on leur tombe dessus. Les taux augmentaient alors à grande vitesse, sans faire trembler les murs des vendeurs. Maintenant que les taux rebaissent, on se tourne encore vers eux pour leur demander le dernier geste qui ferait repartir le marché.

Or depuis janvier les prix immobiliers ne baissent plus et si les vendeurs feront un geste, ce sera celui de ne pas augmenter leur prix malgré la baisse des taux ! Les taux se stabiliseront ; en attendant nous stabilisons nos prix aussi ! Ce que vous gagnerez en pouvoir d’achat, nous ne le répercuterons pas sur nos prix de vente ! Voilà comment vont raisonner les vendeurs.

Le vendeur est un futur acheteur, lui aussi est un emprunteur en puissance. Il est sensible aux prix et aux taux comme les autres.

Acheter un bien immobilier c’est investir mais vendre c’est réinvestir le plus souvent. Le vendeur va racheter derrière ! Autant dire que les vendeurs ont les mêmes problèmes que les acheteurs, même plus de problèmes encore.

Il craint de vendre son bien en dessous de sa valeur ou pire, trop bas pour réaliser le projet suivant. Baisser son prix, c’est baisser son futur apport. Dans le même temps, la hausse de taux, c’est un besoin supplémentaire d’apport personnel. Un apport demandé par les banques qui augmente d’autant plus à mesure que les taux augmentent.

La crainte de ne pas vendre ou de vendre mal, c’est aussi celle de ne pouvoir racheter. De ne pouvoir acheter le bien convoité à cause d’un problème d’apport et de financement. Son achat dépend de sa vente ; sa vente dépend de son achat. Une vente décide de l’avenir ; elle peut faire ou défaire un autre projet de vie.

La résistance des vendeurs est d’autant plus compréhensible que les banques ont été moins prêteuses. Voyez comme il est trop simple de se plaindre d’une sorte de cupidité des vendeurs qui bloquerait le marché immobilier, trop attachés à des prix trop élevés.

Loin d’être irréalistes, ils sont parfaitement conscients de la réalité du marché, étant à la fois vendeurs et acheteurs, pris en tenaille entre la menace d’une baisse des prix et la menace d’une hausse des taux.

La bonne nouvelle pour un vendeur, c’est la nouvelle tendance baissière des taux de crédit immobilier. C’est d’abord une bonne nouvelle pour sa future acquisition. C’est aussi une bonne nouvelle pour sa propre vente.

D’une part parce que la baisse des taux augmente automatiquement la capacité d’emprunt des acquéreurs. D’autre part parce que la baisse des taux lui permettra de mobiliser moins d’apport, donc de baisser son prix le cas échéant.

C’est de cette manière que la baisse des taux peut baisser les prix : en baissant la pression sur les vendeurs. Son achat suivant sera moins tendu qu’il ne l’est encore aujourd’hui, beaucoup moins qu’il ne l’était hier.

Nous écrivions plus haut que le niveau nécessaire en apport personnel monte avec les taux. Or l’inverse est tout aussi vrai : le niveau nécessaire en apport personnel baisse avec les taux. Sans compter que leur baisse va faciliter les prêts relais, débloquant de nombreuses transactions.

La baisse des taux va rouvrir les négociations entre vendeurs et acheteurs parce que les vendeurs eux-mêmes vont bénéficier de meilleures marges de négociation.

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